O Guia Definitivo para um Roteiro de Prospecção de Vendas Infalível
Imagine poder ligar para um cliente em potencial e, já na primeira conversa, conseguir agendar uma reunião, sem nunca mais ser ignorado. A maioria dos vendedores sonha com isso, mas se depara com a realidade de ligações não atendidas e mensagens sem resposta.
O segredo para superar esse obstáculo não está na sorte, mas em uma estrutura infalível de prospecção de vendas.
Neste guia, vamos apresentar não apenas um roteiro pronto para uso, mas os conceitos por trás dele. Afinal, para que a técnica funcione, é preciso que a sua mentalidade esteja alinhada com o que realmente importa na venda.
Esqueça tudo que você já ouviu sobre prospecção e prepare-se para transformar completamente a sua abordagem.
O Inconveniente Necessário da Prospecção de Vendas
A primeira barreira que muitos vendedores enfrentam é o medo de incomodar. Existe uma crença limitante de que a ligação de prospecção é uma intromissão, uma quebra de rotina indesejada.
É preciso, portanto, não apenas entender, mas aceitar uma verdade fundamental: sim, você vai interromper a pessoa. No entanto, isso não é um problema.
Seu telefone toca no meio de uma reunião? Se você não puder atender, você não atende. A mesma lógica se aplica ao seu prospecto. Se ele atendeu a ligação, é porque, naquele momento, ele poderia atender.
Dessa forma, o incômodo deixa de ser um peso na consciência e se torna um elemento natural do processo de vendas. Ao aceitar isso, você se liberta para focar no que realmente importa: o que você vai falar depois que a pessoa atender.
A Verdade sobre a Ligação de Prospecção
Com o peso do incômodo removido, podemos focar no próximo ponto crucial para o sucesso da sua prospecção de vendas: o que você vai dizer.
A questão é que o que você fala precisa ser interessante o suficiente para que a pessoa escolha continuar a conversa. E aqui está a segunda grande verdade: o objetivo da sua ligação não é vender seu produto ou sua empresa.
Muitos vendedores ligam e começam a falar sobre as certificações ISO da empresa, o tempo de mercado ou os clientes famosos. Contudo, essa abordagem não gera conexão. A pessoa do outro lado da linha não se importa com a sua empresa.
Ela se importa com os problemas dela e com as soluções que você pode oferecer. O objetivo único de uma ligação de prospecção é agendar uma reunião. Portanto, tudo o que você disser deve estar focado em motivar a outra pessoa a concordar com o próximo passo da sua jornada do cliente, que é o encontro.
A Técnica AIDDA: Uma Estrutura Infalível de Prospecção
A estrutura que vamos apresentar não é nova, mas é constantemente negligenciada e, muitas vezes, ensinada de forma incompleta.
A técnica que vou compartilhar é o modelo AIDDA, uma evolução do conhecido AIDA, que adiciona um “D” essencial para garantir a decisão do prospecto. É a base que nos permite ganhar dinheiro na internet de forma consistente através de um roteiro.
A de Atenção
O primeiro A do AIDDA. A atenção é o que você precisa capturar nos primeiros segundos. Seu tom de voz, sua postura e a forma como você se comunica devem transmitir segurança e autoridade.
Em outras palavras, você deve soar como um especialista, não como um vendedor. Ao invés de usar o clássico “Olá, gostaria de falar com a Sra. [Nome completo]?”, vá direto ao ponto: “Poderia me passar para o [primeiro nome]? É o [seu nome]“.
Essa abordagem direta demonstra que você é um profissional de valor, sem tempo para formalidades excessivas.
I de Interesse
Uma vez que você capturou a atenção, precisa despertar o interesse. A frase mágica que utilizamos em nossos scripts é: “Preciso falar com você por dois minutos. Você pode falar agora ou prefere que eu ligue em outro horário?“. Nessa abordagem, o cliente não tem a opção de dizer “não“. Ele tem apenas duas escolhas: falar agora ou falar depois. É uma técnica sutil que funciona, pois não é sobre o seu produto, mas sobre o tempo dele. Além disso, evite diminutivos como “dois minutinhos”, que tiram a importância da conversa e demonstram insegurança.
D de Desejo
O primeiro “D” é a etapa mais crítica. É aqui que você provoca o desejo do cliente de falar com você. Em vez de vender sua empresa, você vende a solução para um problema que ele pode ter.
Para ilustrar, o roteiro da nossa equipe soa assim: “Estamos fazendo um trabalho com várias empresas do seu segmento, com foco em alavancar as vendas em 20 a 50%.
Estamos entrando em contato para saber se, na sua visão, seria interessante melhorar a performance de vendas da sua equipe”. Como resultado, você não está vendendo nada, está oferecendo a ele a possibilidade de resolver uma dor real.
Você pode adaptar isso para qualquer produto, seja para “reduzir o custo operacional“, “organizar o estoque” ou “reduzir a perda de produtos“.
D de Decisão
O segundo “D” é o que diferencia o AIDDA de outros modelos de prospecção. É a etapa onde você pede a decisão por uma ação concreta.
Em vez de perguntar “Posso te visitar?“, você cria um senso de urgência e conveniência: “Estaríamos na sua cidade na semana que vem. Qual dia seria melhor para você me receber, segunda ou quarta?“.
Em seguida, você pode dizer: “Seria uma reunião rápida de 20 minutos“. A menção de um tempo curto usa o princípio da razoabilidade, 20 minutos é um compromisso pequeno, fácil de aceitar.
Essa técnica faz parte de um processo de vendas bem planejado.
A de Ação
O último “A” do AIDDA é a culminação de todo o seu esforço: a ação. A ação é a reunião agendada, o momento em que o prospecto decide te receber.
O script perfeito, com a estrutura AIDDA, é uma ferramenta de automação de conversas que leva o cliente a tomar a decisão que você deseja, de forma natural e sem forçar a barra.
Conclusão
A prospecção de vendas não é um jogo de sorte. É uma ciência que exige preparação, técnica e a mentalidade empreendedora de focar nos problemas do cliente.
O roteiro AIDDA é a prova de que as ferramentas mais antigas, quando aplicadas corretamente e com inteligência, continuam sendo as mais poderosas.
Portanto, use este template para construir o seu próprio script, adaptando o “recheio” com as soluções que a sua empresa oferece.
Ao dominar a arte de capturar atenção, despertar interesse e gerar desejo para a decisão, você se tornará um mestre da prospecção, capaz de alcançar a dominação de negócio local e ganhar dinheiro na internet de forma consistente.