Por Que a Venda é uma Arte, uma Ciência e o Combustível de Todo Negócio
“É possível fazer a carteira de vocês subir?” A brincadeira de um dos apresentadores no início de um podcast de negócios, em sotaque carioca, lança uma pergunta irônica que atinge o ponto central do tema. Muitos veem a venda como algo que “tira” algo do outro, como um ato de má-fé, quase como se o vendedor estivesse, de forma sorrateira, pegando a carteira do cliente.
É uma visão caricata, é verdade, mas que revela um preconceito profundo e enraizado na nossa sociedade.
No entanto, essa visão está completamente ultrapassada. A verdade é que a venda não é um truque e não tem nada de mágica. Pelo contrário, ela é o motor de qualquer negócio, a força vital que permite que empresas e pessoas cresçam.
Para desmistificar essa ideia, é preciso redefinir o que a venda realmente significa e, mais importante, quem é o verdadeiro vendedor.
O Preconceito com a Venda: Um Problema Cultural contra o Vendedor
A palavra “vendedor” carrega uma carga negativa em nosso vocabulário. É uma das profissões mais antigas, mas o preconceito persiste. Quando pensamos em um vendedor, a imagem que vem à mente muitas vezes é a de um charlatão, de alguém que se aproveita da ingenuidade dos outros.
É o que vemos em filmes antigos e na cultura popular. A piada recorrente de que “se sobrou o filho, ele pode ser vendedor” ilustra bem essa mentalidade de que vender é a última opção, a profissão para quem não teve sucesso em outra área.
Mas por que esse preconceito existe? Muitos pensam que a venda é sobre “vencer” o cliente, e não sobre “servir”. Acreditam que o vendedor está ali para tirar dinheiro, e não para agregar valor. A desconfiança é o ponto de partida de uma relação que, se fosse baseada na verdade, deveria ser de confiança mútua.
É aqui que a venda se conecta profundamente com a arte do networking. Como vimos em nosso texto sobre esse tema, a melhor forma de construir uma rede de contatos poderosa é servindo e não sendo um interesseiro. A venda genuína funciona exatamente da mesma maneira.
Ela não é sobre o que você ganha, mas sobre o que você oferece. A troca só acontece porque é boa para ambas as partes. Sem essa base, a relação se desfaz, e a empresa não sobrevive no longo prazo.
Vendas não Ocorrem por Acaso: Da Força Bruta à Ciência
A mentalidade de que a venda é pura “força de vontade” ou um “dom natural” é outro grande mito. Um dos convidados do podcast, que construiu uma carreira em vendas, relata que começou na área por necessidade, vendendo de tudo, de carros a suplementos.
Ele pensava que era apenas um bom orador, mas depois de anos, descobriu algo fundamental: a venda é uma ciência. Ela tem método, processos e etapas. Não é apenas a arte de falar bem.
A verdadeira revolução na área de vendas é entender que o papel do vendedor mudou. Anteriormente, o objetivo era falar, falar e falar para convencer. Hoje, a venda se trata de ouvir. Um bom vendedor sabe escutar a audiência, entender o problema do cliente e, só então, apresentar a solução.
Há casos em que o cliente já está decidido a comprar e só precisa do preço. O vendedor que insiste em um longo discurso, nesse momento, não está vendendo, está atrapalhando. A venda moderna é sobre agilidade, clareza e, principalmente, sobre empatia. É um processo humanizado de solução de problemas.
O Perigo de Promover o Melhor Vendedor a Gestor
Um dos maiores erros que as empresas cometem é nomear o melhor vendedor como gerente comercial. Embora pareça lógico, é um desastre em 90% dos casos. A competência em uma área nem sempre se traduz em competência em outra.
O papel do vendedor é, em essência, individual. Ele é o “camisa 10” do time, que faz os gols e decide o jogo. Em contrapartida, o gestor é o que distribui a bola, o que cria as jogadas e faz com que o time inteiro jogue bem.
Esse é o famoso “Princípio da Incompetência”, que diz que as pessoas são promovidas até chegarem a um nível onde não são mais competentes. Por isso, o melhor vendedor, que é excelente em fechar negócios, pode não ter a habilidade de treinar, motivar e gerenciar uma equipe.
As competências exigidas são totalmente diferentes. E essa transição exige disciplina e humildade. Como já discutimos, a disciplina é a capacidade de tomar decisões difíceis para o bem maior. Reconhecer que você não é o melhor gestor, mesmo sendo o melhor vendedor, é um ato de maturidade e de inteligência estratégica que pode salvar a empresa.
A Venda 360: Da Atração ao Fechamento
A venda, na verdade, não se resume à transação monetária. Ela é a cadeia inteira de um negócio. A venda começa muito antes de o cliente dizer “sim”. Ela está no posicionamento de mercado, na construção de audiência, na reputação da marca e na experiência do cliente.
Para um empreendedor digital, por exemplo, a venda não é só o momento em que o cliente compra o curso. A venda acontece durante um ano inteiro de produção de conteúdo, de engajamento e de construção de valor. O fechamento é apenas o momento de colher o resultado dessa jornada contínua.
Infelizmente, muitos negócios ainda falham nessa abordagem. Os exemplos citados no podcast são hilários, mas ilustram bem a falta de estratégia. O corretor de seguros que manda áudios de dois minutos e PDFs confusos.
A loja de roupas que não divulga o preço no Instagram e exige que o cliente siga e mande um Direct para, finalmente, descobrir o valor. Ou o caso de um cliente que quis comprar um barco e foi obrigado a passar por um processo de “pré-qualificação” de uma semana.
Essas práticas ignoram a principal mudança no comportamento do consumidor: a pressa, o imediatismo e o poder de escolha. Se você não está disposto a facilitar a vida do seu cliente, ele vai para a concorrência. A venda 360, portanto, exige que você esteja presente em todas as etapas, ouvindo ativamente e oferecendo valor de forma constante.
Conclusão
A venda é, e sempre será, a alma de qualquer negócio. É a troca voluntária que beneficia ambas as partes. O preconceito com a profissão de vendedor é um resquício de um passado onde a venda era vista como um ato de persuasão forçada.
No entanto, a era da informação e da conexão nos mostrou que a verdadeira venda é uma ciência baseada em estratégia, em ouvir o cliente e em resolver seus problemas.
Não é necessário ter um dom de nascença para ser um bom vendedor. O que é preciso é ter a disposição para aprender, a humildade para ouvir e a disciplina para construir um processo que vai muito além da transação.
Em suma, a venda é uma atividade contra-humana, porque exige que nos exponhamos à objeção. Mas, quando feita com inteligência e propósito, ela se torna o combustível que move o mundo e constrói a prosperidade para todos.