Domine a Quebra de Objeções: A Técnica Infalível de 3 Passos (PPC)
O segredo para uma quebra de objeções bem-sucedida está em uma técnica atemporal e altamente eficaz.
Sabe aquele momento em que o seu cliente traz uma resistência para não comprar e você já tentou todos os argumentos possíveis?
Você já aplicou todas as características, vantagens e benefícios do seu produto, mas ainda não conseguiu fechar a venda?
Pois bem, imagine se existissem três passos simples, porém poderosos, para você conseguir conduzir o cliente ao fechamento?
Neste artigo, vamos desvendar a técnica de 3 passos, batizada como PPC, que utiliza gatilhos mentais para superar a indecisão do seu cliente e finalmente conduzi-lo à compra.
Prepare-se para aprender como usar a força da indecisão do cliente contra a indecisão dele mesmo, resultando em um processo de vendas mais fluido e com mais conversões.
O Conceito por Trás da Quebra de Objeções
A técnica PPC (ou PCP, a ordem não importa tanto) é um acrônimo para três gatilhos mentais que, quando aplicados, têm um poder incrível sobre a decisão de compra.
Eles foram criados para serem usados em sequência, embora a sua aplicação possa variar dependendo do seu mercado e do seu processo de vendas. A grande sacada dessa técnica é que ela não confronta o cliente, mas usa o próprio modo de pensar dele a seu favor.
Portanto, o primeiro passo é entender que a sua missão não é vencer uma discussão, mas guiar o cliente. Cada “P” e “C” representa uma etapa de um funil de persuasão.
O primeiro passo é mais superficial, o segundo é mais direcionado, e o terceiro é fatal. Vamos detalhar cada um deles para que a sua quebra de objeções se torne uma arte.
O Primeiro Passo: Prova Social (O Poder do Volume)
Você pode até achar que sabe o que é prova social, mas a verdade é que muitas pessoas a usam de forma errada.
Em outras palavras, prova social não é apenas mostrar um depoimento ou um prêmio que você ganhou. A verdadeira prova social é quando você consegue demonstrar que um volume significativo de pessoas está endossando o que você vende, mesmo que essa aprovação seja indireta.
Para ilustrar, pense naquele restaurante que tem uma fila enorme na porta.
O fato de ter uma fila significa que a comida é boa? Não necessariamente, mas o volume de pessoas ali gera a impressão de que “deve ser bom”.
Da mesma forma, em lojas online, quando um produto mostra que “73% das pessoas que compraram este item também compraram aquele”, a sua mente assume que, se serve para a maioria, também pode servir para você. O mesmo acontece com os vídeos mais assistidos no YouTube.
O nosso cérebro funciona no “efeito manada” e tende a seguir o que a maioria aprova, pesquisa ou compra.
Desse modo, o primeiro gatilho que você deve usar na sua quebra de objeções é a prova social. Tente encontrar formas de usar o volume de aprovações de clientes.
Use frases como: “Eu entendo a sua dúvida, mas se não funcionasse, você acha que todas essas pessoas estariam erradas?“. Essa é a camada mais superficial, mas pode ser o suficiente para neutralizar a primeira barreira do seu cliente.
O Segundo Passo: Prova Concreta (O Míssil Teleguiado)
Se a prova social não for suficiente, é hora de usar a prova concreta. Diferente do primeiro passo, aqui a quantidade não importa; o que vale é a qualidade da informação.
A prova concreta consiste em apresentar um case de sucesso de um cliente que é “gêmeo” do seu prospecto, ou seja, alguém com o mesmo perfil, no mesmo segmento e com um problema idêntico.
Por exemplo, imagine que você está vendendo um serviço para um corretor de seguros no interior de São Paulo. Você sabe que ele terá uma objeção sobre o tempo de implementação.
Nessa situação, a sua melhor abordagem é ligar para um cliente seu, um outro corretor de seguros do interior que passou pelo mesmo desafio, e colocá-lo para conversar com o seu prospecto.
O depoimento de alguém que já viveu a mesma experiência e obteve sucesso é um “míssil teleguiado” que atinge diretamente a objeção. A prova concreta é o que transforma o vendedor em um profissional peça-chave, que entende profundamente os desafios do cliente.
Como resultado, a prova concreta elimina o ceticismo porque o cliente vê um resultado concreto em alguém que é exatamente como ele. É muito mais difícil de argumentar contra algo que funcionou para o seu “gêmeo”.
O Terceiro Passo: Cientificidade (A Força da Razão)
Se a indecisão ainda persistir, é hora de aplicar o golpe final: a cientificidade. Este gatilho mental é o mais poderoso de todos, pois não se baseia em opiniões ou depoimentos, mas em dados, ciência e matemática.
Em outras palavras, você irá provar, com números, que o seu cliente está tomando a decisão errada ao não comprar de você. Esta é a essência de uma mentalidade empreendedora focada em dados.
Para ilustrar, vamos usar o exemplo de uma empresa de produtos de limpeza que vende um item mais caro, mas que, no longo prazo, gera economia.
A abordagem científica seria: “Eu não quero que você compre nada de mim agora. Mas você me permite fazer um estudo técnico do seu consumo atual desse item? Se eu conseguir provar, com números, que você pode economizar 23% ao ano, você me ouviria?”. A probabilidade de o cliente aceitar é altíssima.
Posteriormente, quando você retorna com o estudo técnico e os números provando a economia, a objeção dele é neutralizada pela lógica e pela matemática.
Você nem precisa mencionar que o seu produto é mais caro por unidade, porque o que importa é a economia anual. Este tipo de quebra de objeções é praticamente infalível e demonstra uma gestão financeira impecável.
Conclusão
A quebra de objeções não precisa ser uma batalha. Ao aplicar a técnica PPC, você muda o foco da conversa e usa gatilhos mentais poderosos para guiar o cliente à decisão certa para ele.
Comece pela prova social para criar uma base de confiança, avance para a prova concreta para gerar identificação, e finalize com a cientificidade para solidificar a sua proposta com dados inquestionáveis.
Em suma, esta estrutura é a forma mais segura e inteligente de lidar com as resistências do seu cliente, transformando-o em um seguidor leal.
Lembre-se, o sucesso em vendas não é sorte, é método. Ao dominar essa técnica, você estará pronto para alcançar a dominação de negócio local e conquistar resultados extraordinários.