Como Antecipar a Insegurança do Cliente e Fechar Mais Vendas
Todo produto que você consome, da menor compra ao investimento mais significativo, resulta de um processo de decisão. As marcas, com seu posicionamento, comunicação e publicidade, constroem uma jornada pensada para levar você até a decisão de compra. Mas, e se toda essa jornada, meticulosamente planejada, for sabotada no último e mais importante passo pela falta de Técnica de Venda?
O ponto crucial dessa jornada é o momento em que um cliente em potencial finalmente se conecta com um time de vendas.
Você pode ter feito tudo certo: criado um conteúdo incrível, investido em anúncios certeiros e atraído o cliente ideal. No entanto, se a sua equipe de vendas não tiver a mentalidade e a técnica corretas, ela pode estragar todo o processo e perder a venda.
Por isso, o papel do vendedor não é apenas apresentar o produto, mas sim liderar o cliente para que ele tome a melhor decisão para ele.
Para fazer isso, é fundamental criar uma conexão, um rapport. Como um educador que grava sua aula olhando para uma câmera, a intenção é lembrar que, do outro lado, há um ser humano. O vendedor precisa dessa mesma capacidade: a de se conectar genuinamente com o cliente.
O objetivo final é um só: levar o cliente a ter a segurança necessária para tomar sua decisão.
A Técnica de Venda da “Voltinha no Shopping”
Todo ser humano é, por natureza, inseguro, especialmente diante de grandes decisões. Imagine-se em um shopping, olhando vitrines. Um vendedor se aproxima, e você diz a clássica frase: “Estou só olhando”. De repente, você vê uma peça de roupa que chama a atenção.
Você pede para experimentar, gosta do caimento, e o vendedor, astuto, começa a montar um look completo, combinando a peça com outras. Você experimenta tudo, o look é perfeito e você se sente ótimo com ele.
Aí vem o momento da verdade. Você pergunta o preço e o valor total é muito maior do que você esperava. É nesse instante que a guerra mental começa.
“Devo comprar ou não? Ficou bom, mas o valor… E o dinheiro que eu tinha guardado para outra coisa? O que minha esposa/meu marido vai dizer?“.
É o momento de maior conflito. E a solução que a maioria encontra é a fuga. “Fulano, pode separar essas peças para mim? Vou dar uma voltinha e já volto para pegar.”
Essa “voltinha no shopping” é a manifestação da insegurança. Além disso, é a necessidade de fugir da pressão e adiar a decisão. No mundo das vendas, essa “voltinha” acontece quando o cliente diz: “Vou pensar“, “Preciso conversar com meu parceiro” ou “Não sei se agora é a hora certa“.
Em 9 de cada 10 vezes, se o vendedor não estiver preparado, ele ouvirá uma dessas frases e perderá a oportunidade.
A batalha da venda, como já discutimos em nosso texto sobre jornada do cliente, não é sobre o produto, mas sobre a mente do cliente. Portanto, o grande desafio é como desarmar essa insegurança antes mesmo que ela se instale através da Técnica de venda.
A Antecipação de Objeção: A Arma Secreta do Vendedor
A técnica que separa os vendedores comuns dos profissionais de alta performance se chama antecipação de objeção. Consiste em abordar a insegurança do cliente no início da conversa, antes que ela se torne um problema.
Você sabe que o cliente provavelmente ficará inseguro no final da apresentação; a técnica é resolver essa insegurança no primeiro minuto.
O Funcionamento da Antecipação
Primeiramente, isso funciona porque, no início do contato, o cliente está curioso e desarmado. Ele não se sente pressionado, e a conexão que você constrói com ele gera uma sensação de reciprocidade. Ele gosta de você e, inconscientemente, não quer te chatear.
Em seguida, é nesse momento que você usa o gatilho mental mais poderoso de todos: o combinado.
O “Combinado” que Sela a Venda
No início da sua conversa, faça um acordo com o cliente. Um exemplo prático para a venda de um curso seria:
“Olha, eu vou te apresentar agora como funciona o nosso método. Primeiro, preciso te pedir um favor: atendo muitas pessoas e, se no final, você não gostar, por favor, me diga ‘não’. Prefiro um ‘não’ verdadeiro a um ‘talvez’ por constrangimento.
E se você gostar do programa, se o modelo fizer sentido para você e, claro, couber no seu orçamento, podemos fazer a sua matrícula no final. Podemos combinar isso?“
O cliente, sem sentir pressão, pensa: “Claro, se eu não gostar, é só dizer ‘não’. Se não tiver o dinheiro, tudo bem. Não há risco.” Ele concorda com o combinado, e a semente da sua decisão está plantada.
Em outras palavras, você está dizendo ao cliente: “Não há ‘voltinha no shopping‘ no nosso acordo. Se você gostar e puder pagar, a gente fecha. Se não, tudo certo.”
No decorrer da apresentação, o seu atendimento de qualidade e a sua conexão encantam o cliente, e ele se apaixona pelo produto. Quando chega o momento da decisão, a sua técnica se manifesta.
O cliente está em uma encruzilhada: ele se sente grato pelo seu atendimento (reciprocidade), gosta do produto e já concordou em avançar (o combinado).
O instinto de não quebrar a palavra dada e a gratidão superam a insegurança. O resultado? Nove em cada dez vendas são fechadas.
Essa estratégia se aplica a qualquer tipo de negócio e é um exemplo claro de como a mentalidade empreendedora e a disciplina em aplicar uma técnica de vendas podem transformar um processo falho em um sucesso.
Como já discutimos em nosso texto sobre educação financeira, entender a psicologia por trás das decisões é a chave para o sucesso em qualquer área.
Conclusão
Uma venda de sucesso não é um milagre, mas o resultado de uma Técnica de venda com estratégia bem-sucedida. O processo de decisão do cliente pode parecer caótico, mas é previsível. A insegurança é o maior obstáculo, e um vendedor preparado sabe como contorná-la.
A técnica da antecipação de objeção, combinada com a reciprocidade, cria um ambiente de confiança onde o cliente se sente seguro para tomar uma decisão. Ao invés de esperar que o cliente fuja, você lidera o caminho, removendo as incertezas e garantindo que ele cumpra o “combinado” que você fez juntos.
Bibliografia:
Vídeo do Youtube: Flávio Augusto dá dica Infalível de Vendas